Kunden gewinnen mit Social Media: nutze dein Potenzial

Kennst du das?

• Du bist frustriert, müsstest mehr Kunden gewinnen.
• Dein Angebot ist gut aber irgendwie greift deine Werbung nicht.
• Dir fehlt es an Sichtbarkeit?

Gibt es bessere Werbung für Kleinunternehmen? Ja.

Wir haben dir einige Praxistipps für deine Kundengewinnung zusammengestellt.

Du schaffst es nicht, im Internet genug Kunden zu finden?

Gehen wir dem recht einfachen Grund auf die Spur, warum Leute in Kontakt mit deinem Angebot kommen, aber NICHT Kunden bei dir werden!

In diesem Artikel lernst du ein Prinzip kennen, das dich zur Ursache des Problems führt. Du findest heraus, was sehr viele Unternehmer besser machen könnten und warum ihre Werbung nicht greift.

Drei Kernpunkte, auf die wir im Folgenden eingehen:

1. Du verstehst den Kaufprozess deiner Kunden und bist bereit, sie dabei besser zu begleiten.
2. Eine Schlüsselrolle nimmt Social Media ein – dort bewegen sich deine Kunden. Es gibt nützliche Werkzeuge, die du nutzen kannst.
3. Du musst dabei nicht dauernd aktiv sein. Mit einem automatisierten System, das du einmalig einrichtest, holst du stetig neue Leute ab.

Dies funktioniert branchenübergreifend.

Vielleicht geht es in deinem Geschäft ab einem bestimmten Punkt offline weiter, im Sitzungszimmer, am Telefon oder beim Kundenmeeting. Das muss nicht ändern. Das ist bei uns auch so.

Online kannst du vieles vorspuren, zukünftige Kunden finden, Leads gewinnen und entscheidende Vorarbeit leisten.

Bereit für ein Marketing-System?

Hast du den Mut, einen besseren Weg zu gehen? Dann wirst du messbare Erfolge sehen. Warum? Das erklären wir hier kurz.

Bevor wir zu den konkreten Möglichkeiten mit Social Media kommen, musst du verstehen, wie ein Kaufprozess grundsätzlich abläuft.

Beziehungsweise:

Wie ein Kaufprozess NICHT abläuft

Eines funktioniert nämlich nur in den Köpfen fauler Unternehmer:

Werbung – Zack – Kauf!

So schnell geht's nicht. Die Leute, die du ansprechen willst, sind intelligenter als das.

Verlasse mal kurz deine Position als Unternehmer und versetz dich in die Rolle eines Konsumenten.

Wann hast du zuletzt etwas Neues gekauft? Zum Beispiel ein neues Smartphone…

Ein typischer Kaufprozess

Mit grosser Wahrscheinlichkeit hast du dir dabei einiges überlegt.

1. Du hast gemerkt, dass du ein neues Smartphone brauchst oder hast ein Modell gesehen, das dich interessiert.
2. Du hast dir verschiedene Modelle angeschaut und eine erste Auswahl getroffen.
3. Online hast du Kundenbewertungen gelesen und dich bei Freunden umgehört.
4. Du bist kurz über die Bücher betreffend deines Budgets
5. Du hast verglichen, wie viel das Smartphone bei verschiedenen Anbietern kostet.
6. Du hast geprüft, ob es besser wäre, dein Abo zu erneuern.
7. Vielleicht hast du sogar verschiedene Netzanbieter verglichen.
8. Erst dann hast du dich entschieden, hast zugeschlagen und den Kauf getätigt.

Deine Kunden durchlaufen solche Prozesse.

Egal, ob du Coach, Expertin bist oder Yogakurse anbietest. Es braucht mehrere Berührungspunkte mit deinem Angebot, bis Menschen am Ende wirklich zu Kunden werden.

Wir nennen dies das «Kontaktpunkte-System», die Kundenreise oder ein Funnel. Der Begriff ist sekundär – wenn wir Kunden gewinnen wollen, sollten wir sie über eine längere Zeit dahin begleiten.

Menschen brauchen Zeit – das ist OK.

Hast du auch schon erlebt, dass Resultate ausblieben, weil du jemanden zu schnell zum Kauf bringen wolltest?

Es fehlten Kontaktpunkte!

Der Kaufentscheid ist ein Prozess

Der Kaufentscheid ist kein einmaliger Moment. Online-Marketing ist ausgereifter, als einfach ein Werbe-Banner einblenden und «Zack! Kauf!».

Wir beobachten das an uns selbst: Sogar wenn es um einen kleinen Kauf geht, laufen diverse Überlegungen ab; nicht nur bei Entscheidungen wie dem Smartphone-Beispiel.

In der Regel gilt «Zack, zick, zuck, zock, zack, zuck, zack, Kauf!». 🙂

Man sagt, wir brauchen durchschnittlich 7 Kontaktpunkte bis zum Kauf. Manchmal mehr, manchmal weniger.

Auch das gilt unabhängig von der Branche.

Eine Reinigungsanlage für eine Brauerei wird nicht im Webshop gekauft. Der Abschluss geschieht offline in einem Sitzungszimmer. Ein Auto wird meist auch nicht online «in den Warenkorb» gelegt.

Das Prinzip bleibt: «Zack, zick, zuck, zock, zack, zuck, zack, Kauf!»

Ungefähr sieben Begegnungen bis zum Kaufvertrag.

Wenn du dies verstanden hast, vermeidest du den grundlegenden Fehler, den viele Unternehmen machen. Sie begleiten nicht durch den Prozess.

Geh geduldig mit deinem Kunden mit.

Es braucht mehrere Kontaktpunkte.

Diese Limitierung ist mit ein Grund, weshalb Print-Inserate oft nicht mehr funktionieren.

Dasselbe online – mit einem grossen ABER:

Online haben wir viel bessere Möglichkeiten, interessierte Menschen zu erkennen und über verschiedene Kontaktpunkte hin zu begleiten.

Wenn wir diese Schritte online geschickt abdecken, wird unser Verkaufsteam schlagkräftiger. Es kann mit vorbereiteten potentiellen Käufern arbeiten, statt «kalt».

Beispiele für Online-Kontaktpunkte:

• empfohlener Beitrag auf Facebook
• (gute) E-Mail-Newsletter
• Werbung auf Facebook oder Google Ads
• Artikel, in dem dein Produkt/Angebot auftaucht
• Webinare oder Videos

Doch Vorsicht:

Nur mit Plan!

Ohne Strategie einfach möglichst viele Kontaktpunkte zu streuen, funktioniert nicht. Du brauchst einen Plan.

Wenn zu viele oder zu wenig Informationen gegeben werden, zur falschen Zeit oder zu häufig, dann geht der Prozess nicht vorwärts, sondern stoppt.

Zwei Beispiele:

Jemand, der noch gar nicht bewusst nach Yogastunden sucht, sondern sich einfach Gedanken macht, wie sie im Alltag Entspannung findet, braucht noch keine Details zu deinem Studio.

Umgekehrt will die Person, welche ganz gezielt nach guten Angeboten für einen Tisch aus Massivholz sucht, kein Video sehen, welches die ganze Bandbreite deines Sortiments zeigt.

Doch wie findest du heraus, wo sich jemand auf seiner «Reise des Kunden» befindet? Und wie sprichst du ihn genau in der richtigen Situation an?

Genau hier helfen dir Social Media.

Die Schritte bis zum Kaufentscheid lassen sich in drei Phasen einteilen.

Zuerst lernen Leute aus deiner Zielgruppe dich und dein Angebot überhaupt kennen. Irgendwann ziehen sie dein Angebot in Erwägung – schlussendlich kaufen einige.

Das passiert heute schon so, nur hast du diesen Prozess wahrscheinlich noch nicht optimiert. Da liegt Potenzial drin.

Denn in den verschiedenen Phasen musst du für die potentiellen Käufer passende Inhalte bieten.

Phase 1: SEE (Bekanntheit steigern)

Am Anfang des «Kaufprozesses» geht es um Inhalte, die die Bekanntheit steigern. Damit dich Menschen erst einmal kennen lernen.

Dafür eignen sich nicht-werberische Inhalte.

Heute zum Beispiel oft Video oder Webinare – weil Bewegtbild die natürlichste Inhaltsform ist. Es kann aber auch via Grafiken, Fotos oder Fachartikel geschehen. Jedes Unternehmen tickt anders.

Auch Emotionen sind hier wichtig: Denn 70% aller Kaufentscheidungen fallen unbewusst. Die Inhalte in dieser Phase sollten Bedürfnisse ansprechen und in einem guten Mass Emotionen wecken.

Wichtig fürs Verständnis:

Hier haben wir mit Menschen zu tun, die sich noch nicht aktiv interessieren für uns. Die uns vielleicht noch gar nicht kennen.

Deshalb passiert die Steigerung der Bekanntheit an Orten, an denen Menschen über unsere Inhalte stolpern können. Das ist hauptsächlich in Social Media.

Und diesem «Stolpern» können wir massiv nachhelfen.

Phase 2: THINK (Information und Sympathie)

Menschen, die sich für die ersten Inhalte interessiert haben, zeigen wir weitere solche Inhalte. Bis die Kundin oder der Kunde dann bereit ist, sich über das Angebot schlauer zu machen.

Festzustellen, dass es für sie/ihn einen Mehrwert bereithält.

Sie wird neugierig.

In dieser Phase müssen die bereitgestellten Inhalte konkrete Fragen beantworten. Fragen, die zum Beispiel in eine Suchmaschine eingegeben werden oder auch noch unbewusst vorhanden sind.

Unternehmen kennen diese oft schon: Einfach mal mit dem eigenen Kundendienst oder mit anderen Mitarbeitenden mit Kundenkontakt sprechen.

Diese Fragen beantwortest du dann z.B. in einem Blog, einem Artikel auf deiner Website oder in einem YouTube-Video. (YouTube ist nach Google die grösste Suchmaschine der Welt!)

Häufig heisst das auch, Vorurteile zu entkräften.

Zum Beispiel: «Diese Alarmanlage, die über eine App funktioniert, ist wahrscheinlich nicht sicher.» – Indem du beschreibst, wie die Daten verschlüsselt werden, und erfolgreiche (echte!) Testergebnisse lieferst, stellst du dem Vorurteil Facts entgegen.

Wichtig ist zudem, Einblick ins Unternehmen zu geben. Die Menschen hinter dem Logo zu zeigen. Vertrauen möglich machen. Sympathie verstärken.

Phase 3: DO (Handlung)

Nun geht es um eine konkrete Handlung.

Wir leiten Menschen zu einem Anmeldeformular oder Webshop und begleiten sie durch den Kauf.

Je nach Unternehmen geht es jetzt auch darum, einen persönlichen Kontakt herzustellen, etwa zu einem Kundenberater. Die letzten Schritte passieren dann eins zu eins offline.

In allen Fällen versuchen wir hier, den Bestellprozess laufend zu optimieren.

Phase 4? CARE

Dies ist das klassische 3-Phasen-Modell von Avinash Kaushik.

Eigentlich folgt hier noch eine 4. Phase: Du findest heraus, ob deine Kunden zufrieden sind, hilfst ihnen bei Bedarf, mit dem Produkt zurecht zu kommen und unterstützt sie weiter.

Auch dies kann massgeblich online geschehen.

Die Kraft von Social Media

In den drei (vier) Phasen bieten dir Social Media wie Pinterest, Facebook oder YouTube Plattformen, um Kontaktpunkte herzustellen.

Aber nicht nur:

Social Media bieten heute auch starke Tools an für Unternehmen.

Damit erkennst du, wer sich in welcher Phase des Kaufprozesses befindet, und kannst gezielt (und damit auch geldsparend!) Kontaktpunkte mit diesen Leuten herbeiführen.

Dies tust du aber nicht täglich manuell, sondern indem du eine Automation einrichtest, welche stetig potenzielle Kunden findet und anspricht. So sparst du Zeit und Geld.

Wie dir eine kluge Automation Zeit spart und wie du sie vorbereitest, dazu haben wir einen separaten Artikel geschrieben: Zeit sparen durch Automation.

Darin erfährst du, wie man heute danke Online-Tools bessere Werbung für KMU aber auch Kleinstunternehmen macht.

Nämlich mit einem System, das einmal eingerichtet wird und danach nur noch gewartet werden muss (Optimierung).

Demo der Möglichkeiten

In diesem kostenlosen Online-Training zeigen wir dir, wie das alles konkret zusammenhängt.

Das gibt dir eine gute Basis, um diese Automatismen zu verstehen und sie für dein Unternehmen umzusetzen.

Sehr gerne unterstützen wir dich dabei.