Ein Kunde ruft dich ständig wegen Kleinigkeiten an. Egal, wie sehr du dich ins Zeug legst: Du kannst es ihm gar nicht recht machen. Kennst du das?
Wenn du ehrlich bist:
Mit deiner Motivation ist es auch langsam vorbei. Denn offenbar entspricht deine Dienstleistung nicht wirklich den Bedürfnissen dieses Kunden, obwohl es am Anfang gut ausgesehen hat. Und dann will er auch noch den Preis drücken…
Die Zusammenarbeit mit diesem Menschen ist so belastend, dass du einfach nur froh bist, wenn die Sache abgeschlossen ist.
Ihr passt einfach nicht zusammen.
Die Zusammenarbeit soll beiden Seiten Spass machen!
In diesem Artikel geht's darum, wie du deinen «Wunschkunden» definierst und warum dies absolut zentral ist.
Dieser Schritt ist ein Meilenstein für jedes Unternehmen. Denn danach wirst du merken:
- Deine Kommunikation wird fokussierter, zielgerichteter.
- Deine Arbeit macht dir mehr Spass, weil du genau mit denen Menschen zusammenarbeitest, die zu dir passen und die du mit deinem Angebot weiterbringst.
- Du hast zufriedene Kundinnen und Kunden, dein Angebot spricht sich herum.
Es lohnt sich wirklich, dass du dir die Zeit nimmst, dich mit deinem Wunschkunden auseinanderzusetzen.
Wunschkunde statt Zielgruppe
Wahrscheinlich hast du eine Zielgruppe definiert, als du für dein Unternehmen einen Businessplan erstellt hast.
Das ist ein erster Schritt.
Die Fokussierung auf eine konkrete Person (wir sprechen auch häufig vom «idealen» Kunden) bringt dich jedoch viel weiter.
Warum?
Es greift psychologisch eine Ebene tiefer.
Mit einer Wunschkundin hast du eine konkrete Person vor Augen. Dies aktiviert bei dir Ressourcen, auf die du in Bezug auf eine «Zielgruppe» nicht zugreifen kannst.
Und deine potenziellen Kunden merken, dass du sie verstehst. Sie bringen dir Vertrauen entgegen und spüren, dass zwischen euch ein Link besteht.
Ein Beispiel:
Du schreibst deinen Newsletter und erzählst von deinem neuen Angebot: In einem Monat bietest du einen eintägigen Stil-Workshop an.
Du kennst die reale Angst deiner Wunschkundin (Jeannine, 36, Treuhänderin, macht Pferdesport):
«Ich fühle mich am Morgen in der Kaffeepause mit Kollegen nicht wohl, weil ich das Gefühl habe, nicht stylisch genug angezogen zu sein. Deshalb bin froh, wenn ich wieder an meinem Platz im Büro sitze und unbeachtet meine Arbeit erledigen kann».
Und du weisst, was sie sich wünscht:
«Alex aus der Sales-Abteilung fragt mich beim Kaffee, wie mein Wochenende war. Und ich fühle mich so attraktiv und wohl in meiner Haut, dass ich völlig entspannt mit ihm plaudern kann.»
Merkst du etwas?
Du wirst deinen Newsletter völlig anders formulieren, als wenn du eine undefinierte Gruppe von «Frauen, 28 und 45, aus der Region Bern, durchschnittliches Einkommen» vor dir hast.
Nicht jede Person aus deiner Zielgruppe ist aber auch eine Wunschkundin:
Der Unterschied zwischen idealen und nicht so idealen Kunden
Auch für mir war es wichtig zu verstehen, dass «möglichst viele Kunden an Land ziehen» nicht das Ziel ist. Sondern genau die Kunden zu finden, mit denen die Zusammenarbeit für beide Seiten eine positive Erfahrung ist.
Was macht einen «Wunschkunden», einen idealen Kunden aus?
- Du arbeitest gerne mit ihm zusammen, er/sie ist dir sympathisch
- Ihr seid euch über die Ziele der Zusammenarbeit im Klaren und vertraut euch gegenseitig
- Dein Angebot passt zu seinem Bedürfnis
- Er erkennt den Wert deines Angebots und kann es sich finanziell leisten
- Er ist bereit, deine Anregungen umzusetzen/dein Produkt gemäss deinen Empfehlungen zu benutzen
Und wer ist kein idealer Kunde?
- Weiss nicht, was er/sie will
- Unzuverlässig, was Termine und Absprachen angeht
- Zweifelt an deiner Kompetenz
- Bringt kein konstruktives Feedback
- Steht finanziell auf unsicheren Beinen
Kunden, die zu dir passen, bringen dein Unternehmen vorwärts.
Dagegen sind nicht-ideale Kunden wie Sand im Getriebe.
Marketingchef «Mike»
Wir haben kürzlich in einem Workshop über einen «Wunschkunden Mike» gesprochen.
Am Anfang verstand der Workshop-Teilnehmer nicht genau, weshalb es hier einen Namen und weitere Details braucht.
Dann aber kamen wir in den Flow und es ergaben sich zusätzliche Ideen, die sein Online-Marketing verbessern wird!
Und so definierst du deinen Wunschkunden
Wenn du bereits Kunden hast, mit denen du ausgesprochen gerne zusammenarbeitest, geh von einer (!) dieser Personen aus.
Die zentralen Überlegungen in Bezug auf dein Angebot sind: Was braucht diese Person und wobei kannst du ihr helfen.
Denk dabei von deinem Wunschkunden aus, nicht von dir:
- Was ist für ihn oder sie die «Hölle»? Also Ängste, Sorgen, reale Probleme?
- Und was wäre ihr «Himmel»? Wofür würde sie sehr viel geben, weil es ihr Leben besser machen würde?
Das, was zwischen «Hölle» und «Himmel» liegt, ist dein Angebot.
Hier spielen Emotionen eine grosse Rolle. Du versetzt dich ganz in diesen Menschen hinein. Was bringt ihn nachts um den Schlaf? Und was würde sein grösstes Problem lösen?
Eine Checkliste dafür findest du in diesem PDF-Ratgeber.
Sei so konkret wie möglich
Wie heisst dein Wunschkunde? Wie sieht er aus? Wie alt ist er?
Falls du nicht von einem bestehenden Kunden ausgehen kannst, denk dir jemanden aus. Das meinen wir ganz ernst! Stell dir die Person bildhaft vor.
- Was tut diese Person im Leben (beruflich, Freizeit)?
- Wie sieht eine typische Woche aus?
- Was sind die Charaktereigenschaften dieser Person?
- Wie sieht ihr Weltbild aus?
- Was ist ihre finanzielle Situation?
Du solltest hier so detailliert und umfassend wie möglich werden.
Wichtig ist, dass du schriftlich festhältst, was du dir überlegst.
Diese Notizen kannst du immer wieder hervor nehmen: Bei kleinen Schritten wie einer Facebook-Werbekampagne, aber auch, wenn du dein Unternehmen strategisch weiterentwickelst.
Analog zum Wunschkunden, frage dich auch:
Wer ist dein Alptraum-Kunde?
Auch das solltest du definieren.
Mit wem willst du auf keinen Fall zusammenarbeiten?
Gerade, wenn du 1:1 mit Menschen zu tun hast.
Du solltest keine Kompromisse eingehen, die dir längerfristig nur Ärger bringen und Zeit rauben, die du für deine idealen Kundinnen und Kunden bräuchtest.
Quick Win: Sprich die gleiche Sprache
Es ist sehr wertvoll, wenn du mit realen Menschen über dein Angebot sprechen kannst. Kennst du deine bestehenden Kunden persönlich? Das kann dir sehr helfen:
Stell ihnen die Fragen zu «Himmel» und «Hölle». Womit hilfst du ihnen am meisten?
Wenn du noch keine Kunden hast, sprich mit Leuten in deinem Bekanntenkreis.
Und dann hör genau zu und merk dir, was sie sagen: Formulierungen, Beschreibungen ihres Problems, ihrer Erfolgserlebnisse, wo sie noch skeptisch sind…
Diese Worte werden zu Bausteinen für deine Kommunikation.
Du kannst sie in deinem Newsletter, auf deiner Website, in deinem Online-Artikel verwenden.
Das ist ein Quick Win, der viel Wirkung zeigt: Menschen erkennen sich in deinem Angebot wieder. Sie fühlen sich verstanden und vertrauen dir.
Begleite deine Wunschkunden, bis sie ankommen
Ausgehend davon kannst du nun dein Marketing-System aufbauen.
Du verstehst den Weg, den deine Kunden gehen: Du weisst, wie sie von deinem Angebot erfahren, wie du sie ansprechen kannst, was sie sich überlegen und was sie schliesslich an dir überzeugt.
Deinen Wunschkunden zu definieren, bringt Klarheit: Du hast eine konkrete Person vor Augen, egal ob du nun Bilder für deine Website aussuchst oder dir ganz neue Angebote überlegst.
