“Wie kann man Leads generieren?” … werden wir oft gefragt.
Leads sind ein Schlüsselelement im Marketing. Soll man Leads kaufen? Gibt es kostenlose Leadgewinnung? Wie macht man aus Besuchern Leads? Wie macht man aus Leads Kunden?
Eine Teilnehmerin schreibt:
Hello again! Wir haben in den letzten drei Wochen den Funnel für die Zielgruppe Mütter eröffnet und in dieser Zeit 1'622 Leads für 34 Rappen pro Lead erreicht. Auch die Erstgespräche werden jetzt rege gebucht!
34 Rappen pro Lead sind sehr tiefe Kosten! Es ist wichtig, dass du sie danach weiterführst – sonst verpasst du viel. Das ist der Kern deines Marketings.
Wir zeigen dir, wie unsere Teilnehmer:innen kostenlos oder günstig über 500 Leads pro Monat gewinnen. Dadurch sind sie viel entspannter. Leichtigkeit im Marketing – darum geht's uns immer.
Beispiel – pro Tag generierte Leads durch einen Funnel:
Praxis-Tipps aus unserer Erfahrung:
3 % der Besucher zu Leads machen
Aus 1'000 Website-Besuchern solltest du über 30 Leads generieren.
Dein Ziel sollte eine Website-Conversionrate zu Leads von 3 % oder mehr sein. Mehr dazu im Artikel Arbeitet deine Website genug gut?
Wir zeigen dir 7 Schritte, die deine Leadgewinnung erfolgreich machen. Primär sprechen wir an dieser Stelle von «organisch», kostenlos gewonnenen Leads.
Also nicht über auf Lead-Plattformen eingekaufte Leads. Ganz gratis geht es oft nicht – etwas Arbeit und Optimierung ist erforderlich.
Wenn du eine eigene Lead-Gewinnung aufbauen willst, helfen wir dir dabei. Rede mit uns, um schneller ans Ziel zu kommen.
Gut zu wissen:
Leads + Funnel = Resultate
Das A und O ist, wie du die Beziehung pflegst. Damit jemand von Besucher:in zu Lead zur Kund:in wird.
Darauf gehen wir weiter unten ein. (Willst du direkt dorthin springen?)
Was ist ein Lead?
Unter einem «Lead» versteht man den Kontakt zu einem potenziellen Kunden. Sobald eine interessierte Person ihre E-Mail-Adresse oder sonstige Kontaktangaben mit dir teilt, wird sie zu einem «Lead».
Es gibt wertvollere und weniger wertvolle Leads.
Je mehr Interesse jemand zeigt, desto höher wird sein «Lead Score» (eine Punktzahl, die den Wert eines Leads errechnet). Dies geschieht zum Beispiel, indem die Person einen Link in deinem Newsletter klickt oder ein Erstgespräch bucht.
(ausführlicher kannst du das in Was ist ein Lead? nachlesen.)
Wie generiert man Leads?
Du hast diverse Wege, um zu Leads zu kommen.
Wir konzentrieren uns auf die Generierung von Leads im Internet. Dabei ist uns wichtig, dass du ein System baust, das dir regelmässig neue Leads gewinnt, ohne dass dein Zeitaufwand ins Unermessliche anwächst.
Mehr Leads gewinnen als Dienstleister oder Coach – die Schritte:
- Veröffentliche mindestens 3 Artikel, die häufige Fragen beantworten
- Darin machst du einen passenden Lead Magneten sichtbar
- Leute, die den Lead Magnet nicht bestellen, sprichst du mit Retargeting nochmal an
- Nachdem du die E-Mailadresse gewonnen hast, sendest du eine “Mehrwert-Serie”
- Call to Action: Termin für Erstgespräch buchen
Wir begleiten dich im BizCamp darin, das alles für dein Unternehmen aufzubauen.
Leads generieren mittels Website
Eine gute Website stellt nicht primär deine Firma vor, sondern hat den Fokus darauf, was Kunden bei dir suchen und welche Lösungen du ihnen konkret anbieten kannst.
Dazu gehört zum Beispiel ein «Read Magnet«: Ein frei verfügbarer Artikel (manchmal Video), der Publikum anziehen soll – darum «Magnet».
Er beruht auf häufigen Fragen und Suchanfragen zu deiner Dienstleistung (SEO!). Also auch wieder darauf, wie du Kunden dein spezifisches Know-how zur Verfügung stellen kannst.
Beispiel bei Coaches: «5 Tipps, wie du lernst, mit Kritik umzugehen»
Darauf folgt ein «Call to Action», eine Handlungsaufforderung: Diese dient dazu, die E-Mail-Adresse der Person zu erhalten. Dafür musst du ihr aber etwas anbieten. Einen «Lead-Magneten».
Am einfachsten ist z. B. ein PDF zum kostenlosen Download, in dem du zusätzliche Tipps gibst, oder eine Checkliste.
Es gibt aber noch viele weitere mögliche «Lead Magnets» oft «Freebie» genannt – im Artikel “Was ist ein Lead Magnet?” lernst du mehr darüber und hier findest du dazu 37 Ideen für Lead Magnets und unsere Sammlung von Lead-Magnet-Beispielen.
Auf eine funktionale Website gehört auch das Facebook Pixel. Das ist ein Stück Code, das dir erlaubt, Besucherinnen und Besucher deiner Website (und ähnliche Menschen) später auf Facebook wieder anzusprechen («Retargeting»).
Facebook für Lead-Generierung nutzen
Das bereits erwähnte Facebook-Pixel ist Gold wert. Damit kannst du die Besucher deiner Website ganz gezielt erneut ansprechen.
Und über die Funktion «Lookalike Audience» erreichst du Menschen, die deinen bereits bestehenden Kunden, Website-Besucherinnen oder Leads ähnlich sind. So vergrösserst du deine Reichweite massiv und gezielt.
Auf Facebook bewirbst du zum Beispiel deinen «Read Magnet», und erreichst so, dass Leute auf deine Website mit dem Link zum kostenlosen Download («Lead Magnet», «Freebie») gelangen.
Social Media und offline
YouTube-Videos oder Facebook-Posts können Leads generieren, wenn damit eine Handlungsaufforderung verbunden ist.
In der Regel geht es hier ebenfalls zuerst darum, einen echten Mehrwert zu schaffen, Kompetenz zu zeigen und dann für weiterführende, nützliche Inhalte die E-Mail-Adresse anzufordern.
Oft werden offline Leads generiert: Zum Beispiel mit einem Messestand, wo Leute im Zusammenhang mit einem Wettbewerb ihre Adresse angeben.
Offline gewonnene Leads können – wenn das Einverständnis der Nutzer abgeholt wurde – mit deinem Funnel «nachbearbeitet» werden, damit sie deine Kompetenz sehen, Vertrauen zu dir gewinnen sowie deine Angebote kennenlernen.
Was ist mit gekauften Leads?
Es gibt Anbieter, die «fertige Leads» verkaufen.
Oft kommen dazu grosse Versprechungen.
Letzthin sagte mir ein Kunde, der Leads für eine Versicherung gekauft hatte: «Wir haben das probiert, uns wurde eine gute Lead-Qualität versprochen. In der Praxis zeigte sich: praktisch alle unbrauchbar. Kein Interesse mehr, keine Termine gekriegt, nichts. Lohnte sich nicht.»
Warum überrascht mich das nicht?
Zum Beispiel sind da Offertenportale wie Gryps in der Schweiz. Das ist ein gangbarer Weg, um an einige Aufträge zu kommen. Es gibt dabei jedoch einige Punkte zu beachten.
- Du kaufst ein Produkt (Lead), jemand anders betreibt die Maschine (Lead-Generator).
- Die «Leads» haben noch null Bezug zu dir oder deinen Kompetenzen.
- Du kommst sehr spät in der «Reise des Kunden» hinzu, nämlich erst kurz bevor sie kaufen wollen.
Wie gesagt: durchaus machbar, aber lieber nur vorübergehend.
Ohne eigenes System schaffst du kein Vertrauen.
Besser ist, du baust ein eigenes Lead-Gewinnungssystem (Funnel), das potentielle Kunden früher in ihrem Evaluationsprozess mit dir und mit deiner Kompetenz vertraut macht.
Es ist doch so: Wer zuerst Vertrauen verdient, gewinnt.
Achtung Datenschutz!
Du darfst nicht beliebig E-Mail-Adressen sammeln und anschreiben.
Deine Leads müssen dazu explizit ihre Erlaubnis geben. Dies zum Beispiel über «Double-Optin», das heisst, indem sie ihre E-Mail-Adresse nochmals bestätigen, nachdem sie deinen Newsletter abonniert haben.
In der Schweiz gilt das neue Datenschutzgesetz (nDSG), in der EU gilt die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung), die strenger ist und unbedingt beachtet werden muss.
Leads müssen begleitet werden: dein Funnel
Nun hast du Leads. Aber was machst du dann damit?
Leads sind wertlos, wenn du nicht clever damit umgehst.
Wie jede Beziehung musst du auch diejenige zu potenziellen Kunden pflegen und sorgfältig damit umgehen, damit sie weiter führt.
Im harmlosen Fall ist dein Sales Funnel so wirkungslos, dass deine Leads einfach verpuffen. Viel schlimmer aber: Du kannst mit einer schlechten Strategie potenzielle Kunden verärgern und dein Image schädigen.
Die Lösung: Deine Marketing-Aktivitäten müssen von A bis Z in einen Sales Funnel integriert sein. Dein «roter Faden».
Was ist ein Funnel?
Ein Funnel ist die Brücke von dir zum Kunden. Vom Erstkontakt bis zum Kauf deiner Dienstleistung überblickst du damit den Weg, den jemand im Kaufprozess geht.
Leads sind ein Meilenstein im Funnel – aber du musst genau wissen, was du danach damit anfängst!
E-Mail-Automation: Leads wärmen
Ganz direkt arbeitest du mit deinen Leads weiter, indem du eine E-Mail-Automation einrichtest. Wir verwenden dafür die Software Drip, es gibt aber auch diverse andere, gute Tools.
In Drip lassen sich die Leads verwalten.
Zum Beispiel siehst du anhand von Tags, über welchen Weg (z. B. welchen Artikel) jemand seine Kontaktangaben mit dir geteilt hat, und kannst so gezielt weitere Angebote und Infos verschicken.
Du kannst Kampagnen planen (z. B. weitere Mails nach 1, 3 und 7 Tagen). Und du siehst den Lead Score einer Person.
Das ist eine automatisch errechnete Punktzahl, die aussagt, wie weit diese Person auf deiner Brücke schon gegangen ist. Wer einen hohen Lead Score hat, wird mit höherer Wahrscheinlichkeit bald mal Kunde werden von dir.
Jeder Funnel ist anders
Je nach Branche gehören auch Offline-Kontakte in einen Funnel – zum Beispiel ein unverbindliches Beratungsgespräch oder ein Besuch in deinem Laden. Und vor allem bei kostenintensiven Angeboten will ein potenzieller Kunde am Ende individuell und persönlich betreut werden.
Fazit: 7 Tipps für eine bessere Lead-Generierung
Was bedeutet das nun für deine Situation?
Du hast ein Angebot, für das ein Bedarf da ist. Auf der anderen Seite sind deine «idealen Kunden», die dein Angebot brauchen.
Deine Leadgewinnung und dein Funnel sind das Bindestück. Die Brücke, die alles ausmacht.
Wie gehst du nun vor?
Wir empfehlen folgende Schritte für mehr Leads:
- Definiere deinen Wunschkunden – was ist sein Bedürfnis?
- Definiere dein Hauptangebot für diesen idealen Kunden
- Erstelle einen inhaltlich attraktiven «Lead Magnet» (37 Ideen)
- Erstelle eine E-Mail-Automation für neue Leads (z. B. 5 nützliche E-Mails)
- Erstelle einen interessanten «Read Magnet» (frei verfügbarer, teilwürdiger Artikel)
- Verlinke den Read Magnet mit dem Lead Magnet
- Bewirb deinen «Read Magnet» an deine Zielgruppe
Bei jedem Schritt gehört Testen und Optimierung dazu. Sinnvoll ist deshalb, von Erfahrung, Tipps und Rückmeldungen zu profitieren. Lies auch: 9 Tipps für deine Conversion-Rate-Optimierung.
Wir unterstützen dich als Coach, Expert:in, Trainer:in oder Dienstleister:in darin, mit deinem Online-Marketing-System laufend neue Kunden zu gewinnen. Damit du mehr bewirkst.
Beispiel einer Kundin:
Sie gewinnt monatlich über 240 neue Leads und ihre Schulungen sind seit Monaten ausgebucht, mit Wartelisten. Das macht einen Unterschied!
Begleitung beim Bau deines Funnels
In unserem BizCamp unterstützen wir dich von A bis Z beim Erstellen deines passenden Business-Modells inklusive Funnel.
Das BizCamp ist ein begleitetes Online-Programm mit Austausch in kleinen Gruppen.
Hier findest du mehr Infos dazu.
Wir bringen dich garantiert weiter.
Kraft für deine Lead-Generierung:
Klicke auf das Bild, um unser Arbeitsblatt mit Checkliste zur Planung deiner Freebies bzw. Lead-Magnets herunterzuladen:
Welche Tools wir für unseren Funnel verwenden, geben wir in unserer Funnel-Tool-Liste weiter.
