Webinare im Funnel einsetzen

Webinare sind die Infoveranstaltungen von heute. Mit einem guten Webinar erreichst du gleich mehrere Ziele auf einmal: Kompetenz zeigen, Vertrauen gewinnen, die richtige Basis für eine gute Zusammenarbeit legen. Hier ein paar Tipps dazu.

Bereits 2014 habe ich begonnen, Webinare in meinem Online-Marketing einzusetzen. Varianten ausprobiert, verschiedene Webinar-Formate, unterschiedliche Tageszeiten.

Seitdem ist viel passiert!

Nicht nur, dass ich tausende Interessierte in Webinaren begrüssen durfte, ich habe auch viel gelernt.

Viel mehr Menschen als damals nutzen heute das Format: Webinare haben sich als «digitale Infoabende» etabliert. (Die Wortkombination setzt sich aus «Web» und «Seminar» zusammen.)

Natürlich gibt es nicht nur gute Beispiele. Um nicht alle Umwege gehen zu müssen, gebe ich hier einige meiner Erfahrungen weiter 🙂

Videocall vs. Webinar?

Neben den Webinaren führte ich wöchentlich Gruppen-Coachings mit Zoom durch. Der Unterschied zwischen Videocall und Webinar:

• Videocall: Du hörst und siehst alle Teilnehmenden. Webinar: nur den/die Präsentator:innen
• Webinar: oft Chatfunktion, um Fragen zu stellen
• Videocall: privat, Webinar: (halb)öffentlich

Mehrwert + Gesicht = Vertrauen

In einem Webinar kannst du Mehrwert bieten und damit deine Kompetenz zeigen.

Durch das nahbare Videoformat (man sieht dein Gesicht und hört deine Stimme) und die Interaktion, z. B. eine Fragerunde, kannst du ausserdem Vertrauen aufbauen.

Wenn dein Angebot erklärt werden muss, ist ein Webinar wahrscheinlich gut geeignet.

Webinare als «Infoabend»

In den letzten Jahren ist die Bereitschaft, an «Offline-Infoveranstaltungen» zu reisen, stark zurückgegangen. Schon bemerkt?

Man hat sich daran gewöhnt, dass gute Anbieter ihr Angebot online beschreiben. Heute erwartet man, dass die wichtigsten Fragen beantwortet werden, wenn man sich für etwas interessiert (also vielleicht am Sonntagabend um 22:00 Uhr).

Man erwartet heute online gute Informationen.

Dazu gehören auch Formate wie Videos oder Webinare.

Wenn du also merkst, dass weniger Leute zu deinen Infoabenden kommen: Mach die Infos mit Webinaren zugänglich.

Webinare sind dein Tor über deine Region hinaus

Das merke ich bei mir deutlich: Webinare haben mich in direkten Kontakt mit Menschen aus dem ganzen deutschsprachigen Raum gebracht. Uplevel hat Kunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Plötzlich kannst du als Dienstleister sehr direkt mit Interessierten in der Ferne kommunizieren – auf eine Art und Weise, die für alle Beteiligten bequeme ist.

Dazu gehört auch, dass du ein Angebot hast, das du überregional anbieten kannst. Beispielsweise Coaching per Video-Call, einen Online-Kurs usw.

Zwei Arten von Webinaren:

Ich setze zwei Arten von Webinaren regelmässig ein:

1. Live-Webinare mit Fragerunde
2. Aufgezeichnete Webinare: also eine Videopräsentation

Beide Typen haben ihre Berechtigung.

Ein Live-Webinar hat einen «nahbareren Groove», man kann direkt auf Fragen aus des Publikum eingehen. Nachteil: Es findet nur zu bestimmten Terminen statt und du musst dir 1:1 die Zeit nehmen – entsprechend mehr Aufwand.

Vorteil eines aufgezeichneten Webinars: Interessierte können sich das Webinar genau dann anschauen, wenn sie Zeit dafür haben.

Allerdings sind sie dann oft nicht so konzentriert bei der Sache und schauen erfahrungsgemäss weniger lang zu.

Zweck eines Webinars (Ziel)?

Ich verwende Webinare hauptsächlich innerhalb meines Marketing-Funnels.

Die Aufgaben eines Webinars sind:

• Mehrwert bieten – Kompetenz zeigen
• Gesicht zeigen – Vertrauen gewinnen
• Häufig gestellte Fragen anhören
• Leads generieren (E-Mail-Adressen von Interessierten erhalten)
• Basis schaffen für Zusammenarbeit (mein Vorgehen zeigen)

Zu meinem Stil gehört ganz klar (und davon unterscheiden sich wahrscheinlich andere), dass ich ein «unaufgeregtes Marketing» betreibe.

Kein Drängen, keine Lamborghinis etc. Ich glaube daran, dass das nachhaltiger ist, besser für die Kunden – und es passt perfekt zu mir selbst.

Es ist nicht das primäre Ziel des Webinars, sofort zum Kauf zu pushen. Aber manchmal geht es auch darum, direkt ein Angebot zu machen.

Menschen ticken unterschiedlich

Ich predige, dass Menschen Zeit brauchen, und lebe das auch so.

Trotzdem biete ich immer einen «Call to Action» – eine Handlungsaufforderung – an, führe also hin zu einem logischen, nächsten Schritt.

In meinem Fall die Einladung zum Impulsgespräch. Denn manche Menschen wollen sofort Unterstützung.

Ich würde ihnen sogar einen Bärendienst erweisen, wenn ich sie erst durch eine lange Marketing-Sequenz führen würde, nur weil ich die Kundenreise so geplant habe.

Du solltest immer Im Hinterkopf haben: Jeder Mensch tickt anders und hat seine eigene Geschichte.

Das ist gut so.

Es gibt Menschen, die bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, um weiterzukommen. Für diese Menschen wollen wir diesen Schritt natürlich ganz klar sichtbar machen.

Nämlich: Sprich mit mir. Wenn du auch dazu gehörst: nur zu!

Dieses «Schritt für Schritt»-System nenne ich einen Funnel.

Wie sieht ein Webinar-Funnel aus?

Die wichtigsten Elemente eines Webinar-Funnels sind:

• Landing Page für die Anmeldung
• Webinar-Software zur Durchführung
• Das Live-Webinar selbst
• Das Replay (optional)
• Integration mit deiner E-Mail-Software oder CRM
• Werbeanzeigen auf LinkedIn, Facebook etc.

Wie diese Elemente zusammenspielen und welche Inhalte für dich optimal sind, darauf gehe ich im BizCamp individuell ein – passend zu deiner Situation.

Zu jedem Element nun ein paar Hinweise und Tipps aus unserer Praxis.

Webinar Landing Page

Die Landing Page ist die Seite, auf der sich die Leute für dein Webinar anmelden. Hier gilt:

• optimiere mit Variationen
• gebe dich nicht mit der erstbesten Landing Page zufrieden.

Webinar-Tools (ich benutze WebinarJam) haben meist integrierte Landing Pages.

Du kannst aber auch ein Landingpage-Tool wie Leadpages verwenden für schönere Landing Pages. Die Conversion-Rate kann enorm unterschiedlich sein! Teste also Varianten.

(Lies auch: 9 Tipps für deine Conversion-Rate-Optimierung)

Webinar-Software

• Nicht die billigste Lösung nehmen
• Integration zu E-Mail-Marketing ist wichtig
• Mach genug Testläufe

Ich habe viele Webinar-Tools gekauft und ausprobiert. Neben WebinarJam verwende ich immer öfter die Webinar-Erweiterung von Zoom.

WebinarJam hat den Vorteil, dass ich aus einem Live-Webinar mit dem Zusatztool EverWebinar direkt auch ein automatisiertes Webinar erstellen kann.

Ein weiterer wichtiger Grund ist, dass es sich gut in meine E-Mail-Marketing-Software integrieren lässt.

Live-Webinar

Beherzige diese Punkte und dein erstes Webinar wird besser als mein erstes!

• Beginne nie mit «jetzt warten wir mal, bis die Leute eintrudeln» (das klingt im Replay unprofessionell)
• Gehe sofort in eine erste Begrüssung
• Rufe am Anfang zu Interaktion auf «Hört man mich? Klappt alles? Könnt ihr in den Chat schreiben, von wo ihr seid?»
• Erwähne die ersten paar Teilnehmer:innen mit Namen
• Gesicht zeigen! Wichtig für Vertrauen
• Gutes Audio (z. B. USB-Mikrofon) und gutes Bild (Licht)
• Nicht zu viel Text pro Slide (lieber mehr Slides verwenden)
• Präsentation vorher üben

Ich habe bei jedem Webinar wieder dazu gelernt. Die ersten Webinare waren schrecklich! (haha) Zum Glück habe ich mich davon nicht abschrecken lassen und aus dem Feedback gelernt.

Lerne, was funktioniert und was nicht. Am Anfang braucht man etwas Mut, um das erste Webinar durchzuführen. Bleib dran – es wird mit jeder Durchführung besser.

Da musst du durch! 🙂

Replay (Aufzeichnung)

Willst du ein Replay anbieten oder nicht?

Wenn du bei jedem Webinar immer ein Replay hinterher schickst, führt das meiner Erfahrung nach dazu, dass die Leute im Webinar nicht so gut dabei sind.

Sie denken: «Das kann ich mir ja im Replay nochmals anschauen» – was die wenigsten dann wirklich tun.

Eines deiner Ziele beim Webinar ist es, die Aufmerksamkeit des Publikums konzentriert zu halten.

Bei einigen Webinaren, die ich regelmässig live durchführe, verzichte ich deshalb auf eine Aufzeichnung.

Auf die Frage nach dem Replay (die immer wieder kommt) sage ich dann: «Leider gibt es für dieses Webinar keine Aufzeichnung – es ist eine Live-Veranstaltung. Aber ich werde es nächste Woche wieder live machen».

Live-Zuschauer sind die besten.

Integration in E-Mail-Marketing-Automatisierung

Das ist der wichtigste Punkt.

Achte bei der Auswahl deiner Webinar-Software unbedingt darauf, dass du sie mit deiner E-Mail-Automation verbinden kannst. Sonst ist alles irgendwie umsonst – oder viel manuelle Arbeit.

In meine Fall «taggt» WebinarJam die Teilnehmer unterschiedlich:

• registriert fürs Webinar
• live dabei im Webinar
• geschaut bis «Call to Action»
• Replay geschaut

Wenn die Webinar-Software keine direkte Verbindung zulässt, funktioniert es vielleicht via Zapier (wenn sowohl die Webinar-Software als auch dein E-Mail-Automatisierungstool mit Zapier kompatibel ist).

Nach dem Webinar verschicke ich eine automatisierte Serie von hilfreichen E-Mails. Zum Beispiel mit Praxistipps zu Themen, die im Webinar angesprochen wurden. So begleite ich die Teilnehmenden noch ein Stück weit.

Ich gebe ihnen so Zeit und auch die Erinnerung, dass sie meine Unterstützung in Anspruch nehmen können (= Kunde werden).

Anzeigen auf Facebook, LinkedIn usw.

Dieser Teil ist für Fortgeschrittene und es würde den Rahmen sprengen, hier ins Detail zu gehen.

Trotzdem ein paar Tipps, die du mitnehmen solltest, wenn du über Anzeigen nachdenkst:

• Sprich direkt in die Situation deiner Wunschkunden
• Sei eher positiv (entgegen dem Rat anderer Marketer, Facebook bestraft Negativität)
• Nutze Lookalike-Audiences!
• Lehne Facebook-Anzeigen nicht von vornherein ab – auch, wenn du selbst nie auf eine Anzeige klickst. Du kannst mit ihnen auch ausserhalb von Facebook werben. Teste sie richtig (mit guten Zielgruppeneinstellungen)!
• Teste Videoanzeigen
• Verwende immer Variationen

Du kannst messen, wie viele Personen aufgrund einer bestimmten Anzeige auf der Anmeldeseite des Webinars landen. Überprüfe diese Zahlen regelmässig (wie auch Klickpreise etc. in Facebook/LinkedIn).

Du solltest es schaffen, dass sich mindestens 10-15 % der Besucher der Registrierungsseite auch tatsächlich anmelden. Oft mehr!

Dazu muss das Thema spannend sein, die Anzeigen und die Landing Page müssen zusammen passen und die Zielgruppe ansprechen.

Es nützt wenig, wenn sich eine Million Menschen für das Webinar anmelden, aber keiner davon zum Kunden wird.

Um ein Webinar-Funnel zu betreiben, darfst du (wie bei jedem Funnel) immer wieder hinschauen und optimieren.

Brauchst du einen Mentor?

Ich bin dein Online-Marketing-Mentor.

Jedes Unternehmen und jeder Funnel ist anders.

Ich habe viele (kleine) Unternehmen und Selbständige begleitet, bin viele Umwege gegangen, habe viel experimentiert, Fehler gemacht und daraus gelernt.

Das gebe ich gerne an dich weiter, wenn du mit mir zusammenarbeiten möchtest.

Ich würde mich sehr gerne mit dir unterhalten, um herauszufinden, was in deiner Situation die nächsten Schritte wären und ob ich dich weiterbringen kann. Das ist kostenlos, locker und unverbindlich.

Buche dein Impulsgespräch.

Ich hoffe, du konntest etwas aus diesem Artikel mitnehmen! Hinterlasse doch einen Kommentar, ich freue mich immer über Feedback.

PS: Schau dir das aktuelle Online-Training zur Inspiration an. Es ist die Aufzeichnung eines Webinars, das ich mehrmals live durchgeführt habe.