«Mein Angebot richtet sich an verschiedene Kundengruppen. Was heisst das für mein Marketing? Ein Funnel für alle, oder besser mehrere unterschiedliche?»
Die Frage tauchte in einem Gespräch mit einem Unternehmer auf, den ich mit Uplevel coachte.
Vielleicht stellst du dir diese Frage auch?
- Schiesst du ins Blaue, wenn du eine einzige, geballte Strategie fährst und einen einzigen Funnel erstellst?
- Oder verzettelst du dich, wenn du dir für jede Kundengruppe eine massgeschneiderte «Einladung» überlegst, mit unterschiedlichen E-Mail-Kampagnen etc.?
Eine zentrale Überlegung, denn entweder du zielst an deinen Wunschkunden vorbei – oder du machst dir unnötig Arbeit.
Was stimmt denn nun?
Das «Wunschkunden»-Prinzip
Eine meiner wichtigsten Regeln ist:
Definiere für dein Unternehmen einen einzigen Wunschkunden.
Wessen Leben verbesserst du mit deinem Angebot? Wessen Bedürfnis erfüllst du mit deinem Produkt?
Du kennst deinen Wunschkunden. (Wenn nicht, lies hier weiter.)
Und wenn du genau weisst, wessen Probleme du mit deinem Angebot lösen kannst, dann fokussierst du dein Marketing schon mal ganz automatisch.
Aber:
Es gibt aber Unternehmen, die mehrere Kundengruppen ansprechen.
Damit sind nicht einfach verschiedene Kundensegmente gemeint, wie z. B. unterschiedliche Altersgruppen. Sondern Kundengruppen, die sich grundsätzlich unterscheiden.
Etwa die Eventagentur, die sowohl private Feiern (wie etwa Hochzeiten mit einem höheren Anspruch) als auch Konferenzen und Events von Geschäftskunden organisiert.
Hier macht es Sinn:
- zwei Kundengruppen (Private und Unternehmen) zu definieren
- sich in jeder Kundengruppe einen «Wunschkunden» vorzustellen
- diese dann auch auf unterschiedlichen Wegen anzusprechen und von deinem Angebot zu überzeugen
Das ist ein Mehraufwand. Doch er lohnt sich.
Warum, dazu gleich – bevor wir zur Praxis kommen und dazu, wie das in der Umsetzung aussieht.
Dein Marketing ist die Brücke zum Kunden
Ich verwende gerne das Bild einer Brücke. Dein Marketing-System ist eine Brücke vom Kunden zu dir.
In meinem Online-Kurs, dem BizCamp, nenne ich das den «Funnel».
Jedes Bauteil der Brücke (Website, Facebook-Seite, E-Mail-Newsletter…) hilft interessierten Menschen dabei, dein Angebot besser kennen zu lernen.
Konkret hilfst du Menschen mit deinem Angebot vielleicht dabei, besser schlafen zu können, ihr Budget besser unter Kontrolle zu haben, einen gelungenen Event durchzuführen…
Du lädst sie mit deinem Online-Marketing dazu ein, dir die Chance zu geben, dies zu tun.
Du willst es ihnen so einfach wie möglich machen, von deinem Angebot Gebrauch zu machen. Sie sollen zu deiner Brücke nicht noch einen langen Anfahrtsweg haben.
Deshalb macht es Sinn, zwei separate Marketing-Strategien zu fahren, wenn deine Kundengruppen zu unterschiedlich sind.
Denn:
Das Schlimmste ist Verwirrung
Sobald sich dein Wunschkunde die Frage stellt: «Richtet sich dieses Angebot wirklich an mich? Oder bin ich hier falsch?», ist das Risiko gross, dass er abspringt.
So nahe zum Kunden wie möglich
Mach den Weg so klar wie möglich. Sprich deine Kunden so direkt an, wie es nur geht.
Dein Kunde wird in der Regel den attraktivsten, sichersten und einfachsten Weg wählen.
Wenn er sich zuerst in dein Angebot hineindenken muss und herausfinden muss, ob es ihm in seiner Situation überhaupt hilft, ist der Anfahrtsweg zu lang. Und wohin die Brücke dann führt, liegt noch im Nebel.
Anders, wenn deine Brücke gleich bei ihm vor der Haustür beginnt und ganz klar ist, wohin der Weg führt (nämlich zur Lösung ihres Problems): Dann steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde sich darauf begibt.
Du merkst einmal mehr:
Es ist wichtig, dass dein Kunde sich von dir verstanden fühlt.
Sprich direkt in die Situation deines Wunschkunden
Dieser hört nämlich erst mal hin, wer ihn direkt anspricht. Wessen Angebot am besten zu ihm passt, auf genau sein Problem die Lösung bietet.
Hier liegt auch deine Chance, dich von der Konkurrenz abzuheben. Anstatt dass du nur dein Produkt, dein Angebot präsentierst, gehst du auf das Lebensgefühl, die Träume und Bedürfnisse deiner Wunschkunden ein.
Du weisst, vor welcher Herausforderung Menschen stehen, die du erfolgreich unterstützen kannst.
Verschenk dieses Wissen nicht! Sprich sie an, sei empathisch, zeig ihnen den Weg, wie er seine Herausforderung meistern kann.
Wie sieht das in der Praxis aus?
Deine Brücke von dir zum Kunden besteht aus verschiedenen Elementen. Das kann deine Website, Facebook Ads, eine E-Mail-Automation, ein Whitepaper etc. sein.
Ich nenne diese Brücke, dieses System von Bauteilen, einen «Funnel».
(Wenn dir dieses Konzept neu ist: «Was ist ein Marketing-Funnel und weshalb benötigst du einen in deinem Business?»)
Bei verschiedenen Kundengruppen kann es Sinn machen, für jede Gruppe einen eigenen Funnel einzurichten, wenn die Funnel-Elemente (die oben erwähnten Bauteile) sich stark unterscheiden.
Auch wenn sie zum gleichen Ziel führen.
Ein Ziel, zwei Brücken
Sprich deine Wunschkunden so direkt an wie möglich.
Du kannst…
- die beiden Kundengruppen mit unterschiedlichen Inhalten ansprechen (Artikel, Read Magnet, Ebooks, Videos, Lead Magnets…)
- sie mit unterschiedlichen Anzeigen ansprechen
- separate E-Mail-Kampagnen fahren
- etc.
Damit du den Geschäftskunden E-Mails zum Thema «Hochzeitsplanung» ersparen kannst 🙂
Kommuniziere klar
Und manchmal gibt es auch Überschneidungen der beiden Funnels.
Auf der Startseite deiner Website etwa solltest du erst einmal beide Kundengruppen gleichermassen ansprechen. Kommuniziere den Kern deines Angebots so, dass sich beide wiederfinden.
Für den Eventmanager zum Beispiel mit dem Slogan: «Wir machen Ihren Event zum reibungslosen Anlass, der Ihnen und Ihren Gästen in bester Erinnerung bleibt.» Passt für Privat- wie für Geschäftskunden.
Aber wie die Leute auf deine Website gelangen und wie es weitergeht, je nachdem, wo sie sich darauf orientieren – da hast du im Hintergrund zwei unterschiedliche Brücken gebaut.
Und verzettle dich nicht!
Nochmals: In den meisten Fällen reicht es für eine Einzelunternehmung oder ein KMU, einen Wunschkunden oder eine Wunschkundin zu definieren.
Fokus!
Findest du es vielleicht einfach schwierig, dich auf eine Kundengruppe festzulegen, weil du dein Angebot noch nicht klar genug definiert hast?
Kannst du in einem oder zwei Sätzen verständlich erklären, was du bietest und wer davon profitiert?
Wenn das noch nicht der Fall ist, dann wird dein Marketing auch dann keine Wirkung haben, wenn du mehrere Kundengruppen separat anpeilst.
Wie sieht deine Strategie aus?
Hast du bereits einen Funnel, eine funktionierende Brücke zu deinen Kunden?
Wenn du dir da nicht sicher bist, buche ein Strategie-Workshop. Dort schaue ich mir dein Online-Marketing-System an und zeige dir, wie du es fokussieren kannst und mehr Wirkung erzielst.
