Hast du das auch schon erlebt: Du interessierst dich für ein Produkt und hast dir auf der Website des Anbieters ein PDF heruntergeladen. Kurze Zeit später erhältst du ein «unschlagbares Angebot»:
«Hol dir das E-Book dazu für nur 9 Franken!»
Solche Angebote nennt man «Tripwire».
Was ist ein Tripwire?
Und warum verwenden wir Tripwire-Angebote selber nicht?
Wir nutzen andere Marketing-Strategien, die ebenso wirkungsvoll sind, aber nachhaltiger und sympathischer.
Dazu ein wenig später.
Die deutsche Übersetzung von «Tripwire» sagt schon viel: «Stolperdraht».
Interessierte sollen über das Angebot «stolpern», zuschlagen (weil günstig) und dadurch steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch das Kernprodukt kaufen.
Impulskäufe durch günstiges Angebot
Ein Tripwire-Angebot kostet in der Regel unter 10 €/Fr. oder knapp darüber. Der Preis ist tief und dadurch auch die Hürde, zuzugreifen.
Zudem wird ein Tripwire häufig als einmaliges Sonderangebot angepriesen, damit der Anreiz zum Kauf noch höher ist.
Der Kunde, die Kundin soll es möglichst leicht haben, auf das Angebot einzugehen. Er oder sie soll impulsiv einen Kauf bei dir tätigen.
Die Psychologie dahinter:
Wer einmal etwas gekauft hat, ist auch eher bereit, für ein teureres Angebot zu bezahlen.
Das heisst: Wenn jemand 10 Franken für ein vergünstigtes Monats-Abo deines Online-Fitness-Coachings bezahlt, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er oder sie bei dir ein Personal Training für 300 Franken bucht.
Der Effekt ist, dass jemand vom «Interessenten» zum «Kunden» wird.
Ziel ist also nicht, mit Tripwires Geld zu verdienen. Sondern Interessierte durch einen Impulskauf zu Kunden zu machen, damit sie eher das teurere Produkt kaufen.
Verkaufspsychologisch mag das Sinn machen.
Doch wir verstehen Marketing anders.
Wir möchten Vertrauen aufbauen und Kompetenz zeigen.
Wir möchten ein Produkt anbieten, das den Kunden und seine Bedürfnisse ernst nimmt und sein Leben wirklich verbessert.
Wenn du 1. ein gutes Angebot hast und dein Angebot 2. auch gut und verständlich beschreiben kannst, dann führt das automatisch zu Verkäufen.
Aus dieser Perspektive ist ein Tripwire schlichtweg unnötig. Oder sogar kontraproduktiv.
Tripwires sind ein Umweg.
Wenn du Gas geben willst, verzichte darauf.
Typischerweise wird ein Tripwire dann angezeigt, wenn jemand sich für den Newsletter registriert oder einen Lead Magnet heruntergeladen hat. So soll das «Momentum» genutzt werden.
Wir empfehlen, auf der «Danke»-Seite stattdessen ein Video oder die Einladung zum Webinar anzuzeigen.
So wirst du mit Gesicht und Stimme sichtbar, kannst Vertrauen aufbauen und auch gleich einen Call to Action zu deinem Hauptangebot platzieren. Zum Beispiel die Einladung zu einem Gespräch.
Warum also den Umweg über ein Tripwire gehen und den Weg künstlich verlängern?
Vertrauen aufbauen ist zentral
Wege, wie du das erreichen kannst:
- Videos, in denen du für potenzielle Kunden «spürbar» wirst
- Newsletter mit regelmässigen Tipps und Neuheiten aus deiner Branche
- Blogartikel, in denen du grosszügig Know-how weitergibst
Dies nur drei Beispiele. Auch auf Sozialen Medien (Facebook, LinkedIn, Pinterest etc.) kannst du deine Expertise unter Beweis stellen.
So beschenkst du Leute erst einmal mit deinem Know-how, anstatt ihnen so schnell wie möglich Geld aus der Tasche zu ziehen. Trotzdem steht dein Hauptangebot von Anfang an im Raum und die Leute können zugreifen.
Diese Haltung ist nach aussen spürbar, sympathisch und wirkungsvoll!
Tripwires sind zudem kein Garant dafür, dass du deine eigentliche Zielgruppe erreichst.
Denn unter Umständen positionierst du dein Angebot damit falsch:
Du verkaufst Mehrwert, keine Schnäppchen.
Ein günstiges Angebot wirkt schnell billig. Was wenig kostet, ist häufig auch wenig wert.
Supergünstige Angebote ziehen in erster Linie Schnäppchenjäger an. Sind das deine Wunschkunden?
Oder schlägt dein Herz für Leute, die den Wert deines Produktes verstehen? Die wissen, dass sein Preis auch für einen Wert steht?
Wenn du ein hochwertiges Kernprodukt verkaufen möchtest, schadest du mit einem Tripwire deinem Image.
So machen günstigere Produkte Sinn:
Wir sind durchaus dafür, auch günstigere Produkte anzubieten.
Aber solche Produkte müssen in sich wertvoll sein und zu deiner Strategie passen.
- Es kann Sinn machen, ein Angebot aufzusplitten und Teile davon zu einem tieferen Preis zu verkaufen. Aber das ist eine andere Strategie und hat mit einem Tripwire nichts zu tun.
- Ein günstigeres Produkt soll das höherpreisige Frontend-Angebot ergänzen – also dasjenige, das du nach aussen in erster Linie kommunizierst.
Wir bieten bei Uplevel zum Beispiel eine Website-Analyse an. Damit erhält der Kunde oder die Kundin wertvolle Tipps zur Verbesserung ihrer Website. Das Angebot ist für jede Firma erschwinglich.
Mit unserem BizCamp geben wir dann gezielt Dienstleistern und Coaches, die wirklich engagiert sind, die Gelegenheit, mit einem guten Online-System laufend neue Kunden gewinnen.
Die beiden Angebote ergänzen sich.
Tripwire als Filter?
Vielleicht möchtest du deine Fühler mal unter deinen Interessenten ausstrecken und filtern, bei wem ein Kauf näher rückt.
Aber tu dies nicht mit einem Tripwire.
Sondern nutze Tools wie den Lead Score deiner E-Mail-Automations-Software. (Im unteren Teil dieses Artikels erklären wir das kurz.)
Vor allem auch: Sprich von Anfang an ganz gezielt Menschen an, deren Leben du mit deinem Angebot verbessern würdest.
Willst du mehr über unser System wissen?
Dann schau dir unser Webinar an. Darin erklären wir, mit welchen Marketing-Strategien wir arbeiten.
